Ende 2018 will die Telekom ihr Netz auf All-IP umgestellt haben, die Migration ist bereits im Gange. Die Händlerschaft dürfte sich über das brummende Geschäft, das sie in den kommenden Jahren erwartet, freuen . Denn hinter dem Aus von ISDN könnte weit mehr stecken als lediglich der Verkauf von Routern oder Gateways.
Nahezu vier Millionen Geschäftskunden-Anschlüsse und über 20 Millionen weitere ISDN-Anschlüsse sollen oder vielmehr müssen bis Ende 2018 auf IP umgestellt werden – ein Kraftakt, nicht nur für die Deutsche Telekom. Fachhändler müssen jetzt, wo die Konvergenz von IT und TK dem Kunden auferlegt wird, Know-how aus beiden Welten vorhalten können. Wer nicht mitzieht, lässt große Chancen verstreichen und läuft Gefahr, Kunden zu verlieren. „TK-Fachhändler müssen sich mit IP-basierender Netzwerktechnik auskennen und IT-Fachhändler müssen ,Telefonie-Fachwissen‘ haben“, mahnt Lancom-Gründer und -Geschäftsführer Ralf Koenzen. Was dies im Detail bedeutet, skizziert Jochen Bräunlein, Director Sales-Channel bei Bintec Elmeg: „Sollte der Reseller über die notwendigen Kenntnisse in Bezug auf VoIP-Telefonie und IP-Endgeräte noch nicht verfügen, dann muss er das jetzt mit Hochdruck nachholen. Dazu werden natürlich Grundlagen der IP-Kommunikation mit IPv4 und Routing sowie SIP-Kenntnisse unabdingbar. Weiterhin bieten Mediagateways extrem viele Möglichkeiten, Rufnummernplätze umzusetzen sowie verschiedenste Telefon-, Routing- und Rufnummernveränderungen vorzunehmen. Diese Möglichkeiten sollte der Reseller im Detail kennen, um den Endkunden über die zahlreichen Lösungsmöglichkeiten entsprechend informieren zu können.“ Als komplett unterschätzt betrachtet Bräunlein das Thema IPv6: Denn obwohl dieses „neue“ Internetprotokoll zwar bisher kaum von Endkunden für das LAN eingesetzt und eine Umstellung von Version 4 auf Version 6 selten nachgefragt würde, schleiche sich das Thema über den Carrier-Zugang heran und werde mittlerweile von einigen Carriern als reiner IPv6-Anschluss geliefert. Allerdings, mahnt Bräunlein, ändern sich bei IPv6 aber nicht nur die Länge der IP-Adressen, sondern es ziehen grundlegende Veränderungen in der WAN-Konfiguration und der Netzwerksicherheit ein – so ist etwa das weit verbreitete NAT nicht mehr enthalten. Daher rät er Händlern dringend dazu, das aktuelle Zeitfenster zu nutzen, um sich das notwendige Know-how in diesem Bereich anzueignen.

SIP ist nicht gleich SIP

Ein weiteres wichtiges Thema, mit dem sich Reseller im Zuge der Migration auf All-IP auseinandersetzen sollten, ist SIP-Trunking – sowohl aus technischer als auch aus vertrieblicher Sicht, meint Jörg Nüsken, Business-Alliance-Manager bei Ferrari Electronic. Fragen, die sich Händler in diesem Zusammenhang zu stellen haben, sind: Kennen die Sales- und Presales-Mitarbeiter die Vorteile und eventuellen Nachteile dieser Anschlussform? Und sind die Techniker mit der unterschiedlichen Parametrisierung der verschiedenen SIP-Anschlüsse vertraut? Denn SIP-Trunk ist nicht gleich SIP-Trunk, mahnt Nüsken. „Verschiedenen Gremien arbeiten, unterstützt von Ferrari Electronic, bereits an Standards wie ,SIPconnect 1.1‘ oder ,SIPconnect 2.0‘. Aktuell ist die SIP-Welt aber noch sehr heterogen. Zusätzlich hat eine Umstellung auf All-IP auch Tücken, angefangen bei Sonderlösungen, die heute ausschließlich auf ISDN bauen, bis hin zum Fax via NGN. Daher empfehlen wir bei Kundenanfragen den Migrationsweg via Mediagateways.“

Eine weitere Baustelle beim Umstieg auf IP ist die verfügbare Bandbreite beziehungsweise die Beurteilung der Qualität und Verfügbarkeit der gebuchten Leitung. Während ISDN im Normalfall eine gleichbleibend gute Sprachqualität bietet, leidet beim IP-Anschluss abhängig von der Auslastung, der Strecke und anderer verzögernder Einflüsse bisweilen die Qualität, wie Jürgen Walch, Leiter des Teams für ITK-Systeme beim Distributor Herweck, zu bedenken gibt. Er empfiehlt Resellern daher, in Prüfgeräte und -Software sowie in die Ausbildung der Techniker für die Beurteilung der angezeigten Parameter zu investieren. Denn so könne sich der Händler den Fachmannstatus gegenüber dem Endkunden erhalten und gegenüber dem Netzbetreiber im Falle einer Störung argumentieren.

Sanfte Migration, proaktive Kundenbetreuung

Prinzipiell stehen Kunden zwei Möglichkeiten zur Verfügung: Da wäre zunächst der Einsatz eines Mediagateways, welches als Übersetzer von ISDN auf IP dient. In diesem Fall kann die klassische Telefonanlage inklusive Ausstattung erhalten bleiben. Das Gateway bindet die TK-Anlage über interne S0-Anschlüsse an und ermöglicht den Internet-Zugang über ein xDSL-Modem. Bei Bintec Elmeg etwa enthält das Gateway so genannte DSP-Module, die die Sprachcodierung in Hardware realisieren und eine sehr hohe Sprachqualität und Skalierbarkeit versprechen. Verschiedene Codecs mit Komprimierung können parallel eingesetzt werden.

Eine weitere Möglichkeit besteht im Austausch der bestehenden TK- durch eine reine IP-Anlage oder durch eine hybride Lösung. „In diesem Fall erledigt die neue Anlage das SIP-Trunking und die IP-Telefonie“, erklärt Bräunlein. „Es können, je nach Ausprägung der Anlage, bisherige ISDN- oder UP0-Telefone weiterverwendet oder entsprechende SIP-IP-Telefone angeschlossen werden. Eine Anpassung und Einweisung des Endkunden ist aber definitiv notwendig, um die neue Anlage bedienen zu können.“

Noch bevor der Händler sich gemeinsam mit dem Kunden für die ein oder andere Möglichkeit entscheidet, sollte eine Bedarfsanalyse erstellt werden, rät Jörg Nüsken von Ferrari Electronic. Folgende Fragen stehen in diesem Zusammenhang im Mittelpunkt: Welcher Carrier liefert den SIP-Trunk? Welche ITK-Infrastrukturen sind aktuell im Einsatz? Warum wird eventuell ein Enterprise-Session-Border-Controller (E-SBC) benötigt? Welche Anforderungen stellt der Wechsel an die Security? Ferrari Electronic beispielsweise stellt Resellern einen Installationsassistenten zur Verfügung, der einen Großteil dieser Fragen lösen kann und eine Vielzahl der Parameter diverser SIP-Anbieter berücksichtigt. Zusätzliche Erleichterung kann laut Nüsken auch ein komplett virtualisiertes Gateway bieten.

Ein weiteres Thema, über das sich Reseller im nächsten Schritt Gedanken machen müssen, ist die Tarifwahl am Standort. Denn die Tarife und Optionen der Internet-Service-Provider (ISPs) für den Geschäftskunden sind modular und stehen zusätzlich in direktem Zusammenhang mit der verfügbaren lokalen Bandbreite, weiß Jürgen Walch vom Distributor Herweck: „Hier ist ein guter Überblick unabdingbar, um den Kunden kompetent beraten zu können. Zum Beispiel lohnt sich der Blick auf Alternativen zu den Platzhirschen. Deutschlandweite Premiumanbieter wie QSC oder lokal tätige Netzbetreiber bieten sehr interessante Tarife und Optionen. Kenntnisse über den Vorgang der Rufnummernportierung sind obligatorisch.“ Karl-Heinz Schoo, Head-of-Business-Unit UCC beim Broadliner Also, mahnt außerdem vor der Wettbewerbssituation mit dem Carrier durch die Anschluss-Kündigungen, die gegebenenfalls mit Ablöseangeboten auf All-IP-Anschlüsse einhergehen. Hier müsse der Händler seine Kunden unbedingt proaktiv informieren und entsprechende eigene Angebote für die Dienste sowie für die Hardware unterbreiten. Prinzipiell, so Schoo, sollten Reseller immer die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund stellen – das Kosten-Nutzen-Verhältnis bei der Anschaffung von Hardware beziehungsweise bei der Wahl des Tarifes muss dabei ebenso berücksichtigt werden wie die Zukunftsfähigkeit der gewählten Technologie.

Dennoch können nicht alle Lösungen, die in den vergangenen 25 Jahren mit ISDN gewachsen sind, migriert werden, wie Jochen Bräunlein von Bintec Elmeg zu bedenken gibt. „Aktuell sind immer noch einige Themen – wie Notbetrieb – ungelöst. Das Thema SIP DDI ist bei der Telekom noch nicht verfügbar, wird aber im Laufe dieses Jahres verfügbar sein, und somit werden auch Anlagenanschlüsse mit Rufnummernblöcken auf IP umstellbar sein.“

Die Chancen ergreifen

Der Wandel der Technik dürfte dem gesamten Geschäft im B2B-Bereich neue Schubkraft verleihen. Die Migration hin zu IP beginnt mit der Migration der vorhandenen Hardware. In diesem Zusammenhang gilt es für den Reseller zu prüfen, inwieweit die bestehenden Gerätschaften für die künftigen Anforderungen gerüstet sind. „Als mögliche Problemkinder erweisen sich Geräte mit unterschiedlichen Protokollen wie ISDN-Karten, EC-Cash-Geräte, M2M-Wahlgeräte und Alarmanlagen“, weiß Jürgen Walch von Herweck. Darin liegt für ihn auch das Upselling-Potenzial, da der Austausch des Gerätes oder dessen Gateway in den meisten Fällen der bessere Weg ist. „Es bedarf einer genauen Bestandsaufnahme, auch in Bezug auf den über Jahrzehnte gewachsenen Bestand an unterschiedlichen klassischen Netzabschlüssen. Daraus ergibt sich eine Konsolidierung, auf dessen Basis sich das erforderliche Gateway ergibt. Sinnvoll wäre für den Händler, sowohl einen Hersteller zu wählen, der ein möglichst breites Portfolio an Übergängen mit gleicher Programmieroberfläche bietet, und auf die vom Provider bevorzugt gelieferte Hardware zu setzen.“

Ist der Weg hin zu IP geebnet, stehen Resellern diverse Lösungen zur Verfügung, die sie ihren Kunden schmackhaft machen können, meint Jochen Bräunlein. „Wenn beim Kunden IP als Kommunikationsweg Nummer eins für Sprache Einzug hält, kommen weitere Optionen wie CTI, Video-Conferencing oder IP-Kameras direkt mit in die Diskussion. Und natürlich WLAN für die Anbindung von Smartphones und Tabs oder auch als Internetzugang für Gäste. Hier eröffnet sich eine große Spielwiese für Reseller, die diese mit fachspezifischer Beratung sicherlich in neue Umsätze und Serviceverträge umsetzen können.“

Lancom-Vorstand Ralf Koenzen rät im Hinblick auf ein mögliches Mehrgeschäft auch unbedingt dazu, einen detaillierten Blick auf die Netzwerk-Infrastruktur zu werfen: Ist die bestehende Infrastruktur noch den Anforderungen moderner Kommunikation gewachsen? Müssen Hubs etwa gegen Switche ausgetauscht werden? Ermöglichen die Kabel genügend Bandbreite? Sollten Router und Firewalls ausgetauscht werden und durch Geräte auf dem aktuellen Stand der Technik ausgetauscht werden? Reicht die Abdeck-ung und Performance des vorhandenen WLANs aus? „Wenn sowohl der gesamte Datenverkehr als auch die Sprachkommunikation über eine Netzwerk-Infrastruktur geleitet werden, ist ein höchst mögliches Maß an Sicherheit und Zuverlässigkeit unverzichtbar!“, mahnt Koenzen.

Der Bedarf könnte beim Kunden also an diversen Fronten geweckt werden. Also-UCC-Chef Karl-Heinz Schoo rät Händlern, die sich bislang nur auf Hardware oder Dienste fokussiert haben daher dazu, Alles-aus-einer-Hand-Anbieter zu werden. Ein weiteres Thema, das er bei der Kundenansprache als essenziell erachtet: Redundanzen. „Das in der IT-Technik bereits relevante Thema wird nun auch für Voice-Anwendungen immer wichtiger“, so Schoo. „Hybrid-Lösungen werden in Zukunft eine entsprechende Rolle einnehmen. Notwendige Infrastruktur-Anpassungen für IP-Telefonie können zusätzliches Einnahmepotenzial mit sich bringen. Spezielle Lösungskonzepte für Sonderfälle, wie Überwachungssysteme oder EC-Cash-Systeme, die aktuell noch auf ISDN basieren, bieten weiteres Geschäftspotenzial für Reseller.“

Händler, die sich schon heute mit technologischem und vertrieblichem Sachverstand zu profilieren wissen, sind nicht nur schneller als ein potenzieller Wettbewerber, sondern können auch ihre Stellung als Trusted-Advisor bei ihren Kunden weiter ausbauen, meint auch Jörg Nüsken von Ferrari Electronic. Und mehr noch: „Wer seinen Kunden pünktlich zum Ende von ISDN eine stabile und zukunftssichere ITK bereitgestellt hat, gewinnt Zeit, um weitere Marktentwicklungen zu evaluieren und nutzt die Vorteile der UC-Technologien – zum Beispiel Lync – bei gleichzeitigem Erhalt des bewährten TK-Systems“, so Nüsken. Endet 2018 dann die Ära des ISDN-Standards endgültig, sind diese Reseller gemeinsam mit ihren Endkunden dem Ruf der Telekom nach All-IP längst gefolgt.

(Quelle: von Claudia Rayling, Redakteurin funkschau handel | funkschau.de)

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Das Aus für ISDN und die Chancen für den Channel